900원, 그 모자란 가격의 비밀

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여기 A 상품과 B 상품이 있다. 두 상품은 같은 종류에 모양, 품질이 거의 비슷한 상품이다. 다른 점 한 가지는 바로 가격. A 상품은 4,900원, B 상품은 3,000원이다. 당신은 둘 중에 어떤 상품을 사겠는가?

미국의 한 심리학자가 고객 10명을 대상으로 위의 실험을 진행했다. 결과는? 10명 중 7명이 가격이 좀 더 나가는 A 상품을 구매했다. 조건을 바꿔 다시 실험해보았다. 이번에는 같은 상품을 3가지 가격 조건으로 진행했다. 4,400원, 4,900원, 5,100원. 실험이 끝난 후 판매율을 보니 이번에는 가장 저렴한 4,400원짜리도, 가장 비싼 5,100원짜리도 아닌 5,000원에서 100원 모자란 4,900원짜리가 가장 많이 판매되었다. 아니, 왜 고객들은 100원 모자란 가격의 상품만 찾을까?

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왼쪽 자릿수 효과는 정확성보다는 효율성을 중시하는 우리 뇌의 특징 때문이다. 그래서 사람들은 조금만 복잡해도 주의를 끝까지 기울이지 못하고 놓친다. 이 때문에 상품 가격도 오른쪽 숫자까지 주의를 집중하지 못하고, 먼저 읽게 되는 왼쪽 숫자로 판단해버린다. 그 바람에 100원 차이이지만 1,000원보다 왼쪽 숫자가 한 단계 낮은 900원을 훨씬 저렴하다고 판단하는 것이다. 게다가 사람들은 숫자의 끝자리를 무시하거나 버려버리는 특징이 있다. 그래서 1,990원을 2,000원에 근접한 가격으로 보는 것이 아니라 1,000원에서 2,000원 사이 가격 정도로 여긴다. 조삼모사(朝三暮四)? 원숭이들만 속는 것이 아니다. 원숭이들을 속이던 인간도 속는다.

고객 손길 부르는 ‘오늘만’ 할인합니다

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그렇다. 득템행사를 매일 열었다면 이렇게까지 고객들이 목메지 않을 것이다. 하지만 오직 일주일에 하루, 그것도 선착순 2만 명 안에 들어야 쿠폰을 받을 수 있다. 다른 사람들과의 경쟁으로 얻어낸 쿠폰이다 보니 더 소중하다. 문을 닫기 일보 직전인 매장에 할인 제품을 사러 뛰어들어가는 것도 마찬가지이다. 시간제한으로 제품에 희소성이 생기는 것이다. 시간제한이 생기면 사람들은 미래의 가치보다 현재의 가치에 초점을 두기 시작한다.

나가기 직전까지 붙잡는 진열의 비밀

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시청률이 가장 잘 나오는 방송 시간대를 ‘골든타임’이라고 한다면, 편의점에는 ‘골든존’이 있다. 매출이 가장 높게 나오는 진열대로 대체로 1.2~1.6m 진열대 최상단 자리, 성인 평균 키인 173cm를 기준으로 상품을 고르기에 가장 편안한 높이다. 점포 특성에 따라 이곳은 무궁무진하게 활용된다. 어린이가 많은 주택가 입지의 경우, 아래쪽에는 어린이가 좋아하는 먹거리나 장난감을 진열해 구매를 유도하는 식이다.