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와인 판매왕의 비결은?
‘고객 맞춤’

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#와인특판 #판매왕 #영업

캔맥주로 하루를 마무리하던 이들은 어느새 와인으로 그 영역을 확장 시켜나가고 있다.
이에, 와인을 즐기는 사람과 함께 상대방에게 와인을 선물하는 사람도 함께 늘고 있다. 와인의 매력이 점점 대중화되고 있는 가운데 그 중심에 서 있는 서부산영업3팀 송성용 책임을 만나봤다.

글 편집실 사진 조병우

생각에서 행동까지 막힘이 없다
2012년 12월부터 SC 업무를 이어오고 있는 송성용 책임은 경남 김해를 시작으로 부산 서면과 연산동에 이어 최근 흰여울문화마을이 있는 영도구를 맡아 담당하고 있다. 올해로 SC 생활 9년 차에 접어든 송성용 책임은 점포를 방문할 때 여전히 설렌다고 말했다.

“입사할 때 처음 했던 다짐이 ‘점포를 내방 했을 때 어떠한 작은 도움이라도 주고 나오자’라는 것이었어요. 단순히 점주님의 애로사항을 청취하는 것이 아니라 점주님의 애로사항을 조금이나마 해결해드리자는 것이 목표였죠. 현재도 그 목표를 수행하기 위해 노력하고 있습니다.”


이처럼 1년 뒤 점주님들이 확연한 차이를 느낄 수 있도록 점당 매출액을 상승시키는 것이 목표라는 송성용 책임은 자신이 담당하는 점포의 1년 뒤 모습까지 상상하며 하루 24시간을 열심히 활용하고 있다. 이와 관련, 송성용 책임은 최근 설 명절 연휴를 맞아 와인 특판을 진행했다. 설 선물세트 예약발주 카탈로그를 확인한 후 담당 MD에게 원본 파일을 받아 자신만의 상품주문표를 만들어 지인 및 지인의 동료들에게 배포한 것이다.

서부산영업3팀 송성용 책임님


“편의점에서 와인을 판다고 하면 대부분 ‘편의점에서 와인?’이라고 의문을 가지세요. 비싸거나 다른 와인 전문 판매점이나 백화점보다 퀄리티가 떨어질 것 같다는 인식도 강하죠. 하지만 코로나19 이후부터 접근성이 좋은 편의점에서 와인이나 양주를 구매하는 비율이 급격히 증가했습니다. 이 부분에서 힌트를 얻어 와인 특판을 열었죠. 누구나 쉽게 다가갈 수 있는 편의점에서 와인을 판매하고 있다는 것을 알리고 싶었고, 이로 인해 매출이 올라 점포에 도움을 주고 싶었습니다.”


실제로 코로나19 이후 CU의 지난해 와인 매출신장률은 68.1%에 달하며, CU가 지난 1월 말에 선보인 ‘음! 레드와인’은 1분에 2병씩 팔리며 출시 약 40일 만에 11만병이 완판되기도 했다.  하지만 송성용 책임은 고객에게 조금 더 가까이 다가가기 위해 자신만의 상품주문표를 제작했다. 몇몇 와인은 직접 마신 후 후기를 작성했고, 몇몇 와인은 같은 팀 내 부산지역 와인동호회 회장을 맡은 동료를 인터뷰해 편의점에서 경쟁력 있는 와인을 추천받아 라인업을 구상했다.


고객 눈높이에 맞춘 상품주문표
판매에 있어 송성용 책임은 보다 체계적인 방법으로 고객에게 접근했다. 무조건적인 판매가 아닌 구매자 성격에 맞는 맞춤형 판매전략을 세운 것이다. 60~70만 원에 달하는 고급화 라인의 와인은 대량 구매가 아닌 소량 구매자 또는 와인 구매력이 있는 고객에게 먼저 권했다.

“공장을 운영하는 대표님이나 장사를 하는 사장님 등의 경우, 대량 구매해 거래처나 직원들에게 선물하고 싶다고 하셨어요. 때문에 대량 구매를 원하는 분들에게는 대중성 있는 중저가라인으로 구성된 상품주문표를 전달했습니다. 와인을 단순히 많이 판매하는 것보다 고객들이 꾸준히 찾을 수 있도록 고객의 마음을 세심하게 살피려 노력했습니다.”


와인매대


그 결과, 병원장과 세무사, 공장 대표 등이 500만 원 상당의 와인을 구매했다. 이 과정에서 송성용 책임은 포장 상자가 없는 1865와인이나 몬테스 클래식 등의 문제점을 파악해 1865와인 제조사에 연락, 포장지와 종이가방을 협찬받아 선물세트처럼 만들어 판매해 고객들의 만족도를 높였다.

점주님과 고객 모두 웃는 CU 만들고파
부산 영도구를 담당하고 있는 송성용 책임은 영도구 지역이 좁아 점간 이동 거리가 짧지만, 짧은 이동시간 또한 알차게 보내기 위해 대부분의 전화 업무를 이동 중에 처리한다고 말했다. 점포에 있을 때도 업무와 관련된 전화가 오지만 급한 내용이 아닌 경우 오롯이 점포와 점주님에게 집중하기 위해서다.

“흰여울문화마을이 있는 영도구는 2015~16년 달성률도 좋고 무척 잘 나가는 지역에 속했어요. 하지만 코로나19 때문에 관광객이 줄면서 매출이 떨어졌죠. 이로 인해 힘들어하는 점주님들이 많으세요. 점주님들의 매출 상승에 도움이 될 수 있도록 상품최적화에 힘쓰고 있습니다.”



점포를 점포답게 그리고 주변 환경에 알맞은 맞춤형 점포를 만들기 위해 송성용 책임은 상품최적화를 목표로 쉼 없이 달려오고 있다. 이와 관련, 영도구를 담당한 지 한 달만인 2020년 12월, 7개 점포의 상품최적화를 이뤄냈다.

“저의 올해 목표는 1분기 내, 상품최적화를 전 점 다 시행하는 것입니다. 현재 13개 점포 중 10개 점포에 상품최적화를 실시했습니다. 저뿐만 아니라 점주님들도 함께 노력했기에 이뤄낸 결과라고 생각합니다.”


영도구를 담당한 후 3개월 만에 통합서비스 4건, 모델점 1건, 대학교 봄맞이 2건, 연장진열대 3건의 상품최적화를 이뤄낸 송성용 책임은 앞으로도 점주님과 고객 모두 웃을 수 있는 CU를 만들기 위해 노력하겠다고 다짐했다.